Podnikanie v Rusku bez
ilúzii
Drahá nevyhnutnosť
Ruský
trh je nevyhnutnosťou pre mnohé slovenské firmy.
Väčšine z nich sa v Rusku nedarí. Hodnotiť
výsledky nekonečných podnikateľských misií do Ruska
je škoda reči. Ruskí biznismeni zvyčajne
rokujú so slovenskými kolegami len zo zdvorilosti
alebo na pokyn miestnych gubernátorov a
rôznych úradov, s ktorými
naozaj potrebujú mať
dobré vzťahy.
Poznám prípad,
keď sa slovenská firma sťažovala ruskému ministrovi, že firma z
jeho rezortu s ňou nechce spolupracovať. Nežartujem,
celkom vážne. Na slovensky po slovensky,
ale nie v Rusku. Po doručení sťažnosti ministrovi už žiadna
ruská firma z jeho rezortu nechcela so Slovákmi spolupracovať.
Tieto predstavy o Rusku
sú z čias dávno neexistujúceho ZSSR.
Socialistické-feudálne spôsoby
správania sa v súčasnom Rusku neplatia. Viac Slovákov
kompromitujú, ako im pomáhajú.
Pritom riešenie pre takéto situácie je triviálne. Ak
ruský partner nereaguje na tvoje ponuky, to
znamená, nemá o teba záujem. Sťažnosti a
darčeky nepomôžu. Nátlak
spôsobí ešte väčší odpor
- poznám Rusov.
Recept
je jednoduchý: treba
hľadať iného partnera.
V Rusku je VŠETKO
Keď si niekto myslí, že v Rusku sa budú trhať o slovenské výrobky, tak sa hlboko mýli.
V Rusku je dnes VŠETKO
(samozrejme, okrem slovenských výrobkov). Doba
totálneho deficitu
a rýchlych obchodov sa v Rusku dávno skončila.
Na Slovensku doteraz žije mýtus, že Rusi čakajú na
slovenské výrobky, technológie a montážne brigády.
Keby to tak naozaj bolo.
Na území Ruska sa už používajú
najmodernejšie zariadenia a
know-how
z celého
sveta, ktoré na Slovensko ešte nedorazili. Rusko je teraz samopostačujúce. Má oveľa
viac, ako Slovensko - surovín, závodov, nových
technológii, kvalifikovanej a lacnej pracovnej sily.
Bezperspektívne, niekedy až komicky vyzerajú
slovenské firmy, ktoré nemajú vlastné produkty.
Preto chcú predávať v Rusku výrobky z iných krajín.
Nedokážu zahraničné produkty umiestniť na slovenskom trhu a vidia svoje spasenie
v Rusku. Tam však budú ešte neúspešnejšie, ako tu.
Časy, keď bola v
slovensko-ruskom obchode na prvom mieste
cena,
sú
minulosťou. Teraz v ratingu úspešnosti na ruskom
trhu dominujú
kvalita
a
servis
dodaných produktov.
Slovenské
strojárenské firmy sa tlačia na trh Ruska aj keď
nemajú tam servisné strediska. To
je márna práca. Najprv je potrebné si zabezpečiť
ruských partnerov, ktorí dôkazu vykonať servis, až
potom posúvať svoje výrobky na ruský trh.
Ale najprv je potrebné
spraviť
povinnú
certifikáciu. Niekedy je to
komplikovaný a
neprehľadný proces.
Avšak aj ten sa dá urýchliť, keď
zvolíš správnu taktiku a nájdeš
partnerov.
Cenovo sú slovenské výrobky zvyčajné drahšie, ako
ich ruské analógy. Kvalita
slovenských výrobkov je však spravidla lepšia. V
čase, keď konkurenčné ruské závody stoja alebo
majú staré technológie,
Slováci majú šancu v Rusku uspieť.
Nie je to tak.
Aby niečo predať, do Ruska treba isť - najradšej na
správnu adresu. Len želanie a jednokrokový postup
(hneď predať tovar konečnému kupujúcemu) nestačí. Je potrebné mať nielen špičkové výrobky s dobrou
cenou, ale aj systémový prístup, primeranú obchodnú
techniku, kontakty a samozrejme určité financie.
Ruský trh nie je pre chudobných.
Rusko braní svoj trh
Ruská vláda podporuje uplatnenie ruských
firiem v Európe
a veľmi opatrene púšťa zahraničný kapitál na svoje
územie. Je už poučená západnými dobrodruhmi.
Zahraničný investor musí investovať v prísne
stanovenom mieste, v určenom Rusmi rozsahu a
neohrozovať miestne finančne a priemyselné skupiny.
Rusko nemenej ako EU bráni svoj trh a vlastných výrobcov.
EU najprv si zaviedla kvóty na ruskú oceľ
(ìåòàëëîïðîêàò).
Neskôr si vymyslela 25% antidempingove clo, ktoré
dovozcovia musia odvádzať do pokladnice Eurokomisie.
Ruská a ukrajinská oceľ sa stáva tak ťažko predajná
v EU a SR, strojárenstvo ktorej ju potrebujú.
Rusko na odplatu spravilo nemenej elegantné kroky. Napr.
30-35% clo na dovoz automobilov. Ďalší príklad je
tendry v Rusku. Aby zvíťaziť v tendroch Ruska,
európske výrobky musia byť o 15% lacnejšie ako ruské. Takže pri rovnakej kvalite a
podmienkach dodania slovenské exportéri okrem
dopravy, poistenia, cla misia ešte odrátať(prirátať)
tieto 15%. A hotovo - slovenské výrobcovia sa môžu o
rusky trh len snívať.
Každá krajná vôli investičnú a obchodnú taktiku, ktorá
jej viac vyhovuje. Ani Slovensko ani Rusko nie sú
výnimky. Sú aj východiska pravdaže, len treba ich
nájsť, nikto zadarmo ich pre teba hľadať nebude.
Slovanskou vzájomnosťou
rozpočet firmy nenaplníš
Poznám perfektné strojárenské výrobky so
100% značkou "Made in Slovakia",
najlepšou európskou kvalitou,
certifikátom CE. Tie však slovenskí
obchodníci nedokázali umiestniť na ruskom trhu. "Slováci sú dobrí
inžinieri, ale slabí obchodníci". Koľko krát som počul toto hodnotenie od Rusov. Obhajoval som
Slovákov, svojich klientov, ale čo už.
Za týmito neúspechmi stojí za tým
nielen slabá znalosť ruštiny a
súčasného Ruska, ale aj neschopnosť
napríklad
pracovať
tímovo
pri vstupe na ruský trh. Jednotlivec ani entuziasta
ho sám nezvládne. Riaditeľ slovenskej firmy zvyčajne
dáva rozkaz jednému z podriadených predať niečo v
Rusku a hotovo. Keď rozkaz nie je podložený
marketingom a
dobre
zvážený, jeho naplnenie bude prinajmenšom
divoké.
V úspešných firmách Ruska viac prevláda tímová hra –
"mozgovaja ataka".
Každý má pravo na slovo a vlastný názor. Riaditeľ a
podriadení sa stretávajú za okrúhlym stolom ako
rovní. Z množstva variantov a postupov spolu
vyberajú ten najreálnejší plus alternatívny.
Na Slovensku tak pracujú v máloktorej firme.
Lyžovačky, poľovačky, popíjačky a podobné "nezištné"
prejavy pohostinstva radi organizujú slovenskí obchodníci
pre ruských kolegov.
Z minulosti požičané prípitky
Slovákov na stretnutiach
s Rusmi ("na slovanskú vzájomnosť", "za
bratov Slovanov",
"na
družbu na večné
časy"
a podobné
nezmysly) len
potvrdzujú neschopnosť slovenských partnerov tvorivé
spolupracovať a
vzbudzujú
v
dnešných
Rusoch
nepochopenie.
Slovanskou vzájomnosťou rozpočet firmy nenaplníš.
Rusi pod nátlakom hostiteľov zdvorilo absolvujú tieto podujatia.
Považujú
však ich za nanútený
úplatok, ktorý nesmú odmietnuť.
Nadránom si umyjú ruky a z hlavy von. Slováci tým
časom naivne očakávajú úplne opačný efekt:
za stolovanie
za tisíc ˆ obchod najmenej za miliónov
ˆ.
Rusi však
to vnímajú len ako obmedzovanie ich slobody na
samostatný výber partnerov a produktov.
Na prosby Slovákov nereagujú. Sú nezaujímaví pre
nich.
V terajšom Rusku platí pragmatizmus:
buď užitočný pre
mňa – budem užitočný pre teba.
Ruský
trh
je
drahý tovar
Slovenskí obchodníci sa chcú dostať na ruský trh zadarmo
a
rýchlo.
To je ich chyba. O miesto na ruskom trhu je
potrebné tvrdo a gramotne bojovať. Obchodník musí
byť trpezlivý, ostrieľaný, ale hlavne
solventný.
Dobrá ruština je samozrejmosťou.
"Na Slovensku po slovensky", ale "V Rusku po
rusky" platí v Rusku ešte viac.
Tradičné slovenské
obchodné zbrane ako borovička a darčeky
z TESCA vyvolávajú u
ruských kolegov kontraproduktívnu reakciu.
Lebo majú oveľa
hodnotnejší tovar, ako Slováci -
TRH, to je veľmi drahý
tovar.
Jedným z príkladov
úžasnej (ужасной
v ruskom význame) slovensko-ruskej spolupráce je
miznutie ruských partnerov bez stopy a hlavne bez
platby za dodaný tovar. Občas sa slovenskí
obchodníci na mňa obracajú, aby som vyhľadal
"stratených". Niekedy sa to aj podarí. Takýchto
prípadov je stále menej.
Slováci radšej
neobchodujú v Rusku vôbec. V
Rusku sú totiž spravidla stratoví.
Menej solventní a
skúsení podnikatelia ešte snívajú
stál len o
bleskovom jednorazovom obchode "kúpil - predal". Keď
to nejde, vzdávajú sa ruského trhu a nadávajú na
Rusov. Pragmatickejšie a solventnejšie slovenské firmy hľadajú serióznych
ruských partnerov pre investície s dlhodobou
návratnosťou, pre výrobu - nie pre obchod.
Ale takých firiem na Slovensku
je malo, väčšina chce zo svojich aktivít v Rusku
okamžitý zisk.
Osobne nemám nič proti
tzv. dravcom, ktorí prosperujú na ruskom
trhu. Vstup na ruský trh
vyžaduje veľké financie.
Plus pevné nervy a nadpriemernú pracovitosť.
Preto zamestnanci niektorých súkromných firiem často makajú do
16
hodím denne. Na rozdiel od pracovníkov štátneho
sektoru pracujú kvôli
výsledkom, nie kvôli výkazom práce.
Pokazucha
Rusi podobné výkazy práce nazývajú stručne:
Pokazucha
(Ïîêàçóõà).
Slováci zatiaľ podobné
trefné slovíčko nevymysleli. Možno sa mu podobajú
VÝKAZNÍCTVO a ALIBIZMUS.
Výkazovou chorobou trpia skoro všetky slovenské firmy, ktoré sa
snažia preniknúť na ruský trh.
Namiesto robenia obchodov, sa zaoberajú
na svojich centrálach a pobočkách
písaním
výkazov pre vedenie. Zabezpečujú si všelijaké
certifikáty kvality EÚ, hoci o skutočnú kvalitu práce
vo firme dávno nejde.
Obchodný delegát v Rusku musí
tiež pravidelne posielať svojmu vedúcemu na
Slovensku výkazové správy.
Po dopracovaní
ich vedúci preposiela riaditeľovi, riaditeľ – generálnemu riaditeľovi, ten –
predsedovi predstavenstva. Občas putujú až na stôl
štátneho tajomníka, ministra či vplyvného politika.
Pozrite, ako usilovne pracujeme nad
zlepšením nepriaznivej bilancie v slovensko-ruskom
obchode. Obchodný delegát, autor východiskovej správy, sa medzi tým topí v neuhradených pohľadávkach
svojich ruských distribútorov.
Zástupca slovenskej firmy nesmie totiž
predávať na území Ruska svoje výrobky samostatne.
Predaj jeho výrobkov, certifikáciu, vybavovačky na
úradoch a podobné veci
má právo vykonávať len riadne zaregistrovaná v Rusku
firma. Tá, ktorá
odvádza do ruskej štátnej pokladnice
dani.
Slovenský delegát okrem zmluvy o exkluzívnom
zastúpení, s ňou uzavrie dohodu, najčastejšie
ústnu, že jej mesačná dlžoba nebude presahovať sto
či dvesto tisíc EUR. Tá však zvyčajne narastá do
milióna a viac. Slovenský delegát nemá žiadne páky
na zlepšenie situácie.
Potrebuje ruských partnerov
viac, ako oni jeho.
Namiesto toho aby riadil, stáva sa fakticky
rukojemníkom svojho ruského "exkluzívneho"
zástupcu. Začína sa zaoberať výkazníctvom pred
vedením na Slovensku, aby zdôvodnil svoj bezútešný
finančný stav. Ale aj tak, skôr či neskôr, ho bude jeho firma nútená odvolať z Moskvy, spraviť veľkú dieru vo svojom rozpočte a s aktivitami v Rusku skončiť.
Podobne sa často konajú aj obchodní radcovia SR v
krajinách bývalého ZSSR. Majú vždy neúrekom práce,
na otázky od slovenských firiem reagujú zdržanlivo,
niekedy aj podráždene. Nedokážu získať serióznych
solventných podnikateľov, ktorí by mali záujem o
Slovensko, slovenskú výrobu, slovenské výrobky.
Odporúčajú slovenským firmám všelijakých
dobrodruhov, ktorým zamietli spoluprácu
zastupiteľstva iných krajín.
Sú to nesolventní sprostredkovatelia, ktorí
obchodujú so všetkým v nádeji, že niečo niekedy pre
seba urvú.
Po neúspechu na západných zastupiteľstvách smerujú
na slovenské. Slovenskí radcovia, namiesto toho,
aby týchto ľudí overili, odporúčajú ich firmám
Slovenska. Potom sa ponáhľajú písať na svoje
ministerstvo správy o nových úspešných kontaktoch a
ďalšom rozvoji slovensko-ruskej či
slovensko-ukrajinskej spolupráce. Slovenské firmy sa
medzitým začínajú trápiť s týmito odporučenými
obchodníkmi.
Viac je v článku v TRENDe
Ruskí investori nemajú záujem o Slovensko.
Obchod Slovensko - Rusko
Ruskí
podnikateľa neberú Slovákov vážne
povedal som raz. Moc mi Slováci neuverili, skôr sa
urazili.
Pozrime si na oficiálne výsledky obchodu medzi
Slovenskom a Ruskom.
Obchodný obrat medzi SR a RF sa nachádza pre
Slovensko v dlhodobom mínuse. V roku 2009 bol
4,79 mld. USD (3,33 mld. EUR). V porovnaní s r. 2008
sa vzájomný obrat zmenšil viac ako dva krát. Deficit
obchodu s Ruskom pre Slovensko dosiahol vlani 2,05
mld. EUR.
Viac
ako
90% importu z Ruska tvoria suroviny a energonosiči
(ropa, plyn, atómové palivo, uhlie, ruda, chemické
suroviny) a poplatky za ich tranzit. Obchod medzi SR
a RF v oblasti produkcie s vysokou pridanou
hodnotou je mizerný.
Jedinou veľkou ruskou investíciou na Slovensku bolo
74 mil. USD v r. 2002 od firmy Jukos Michaila
Chodorkovského za
49-percentný balík akcií
Transpetrolu. O tejto pre Slovensko problémovej
transakcii bolo dosť popísané, nemá zmysel opakovať.
Po napätých právnických a medzištátnych
vyjednávaniach slovenský štát vlani získal svoj
balík späť. Ďalšie pozoruhodné investície z Ruska na
Slovensko doteraz neprišli.
Ruské firmy a investície na Slovensku
Podľa údajov Obchodného zastupiteľstva Ruska
na Slovensku je v SR oficiálne zaevidovaných približne
120 firiem s ruským kapitálom, ale sú to väčšinou
obchodné a sprostredkovateľské firmy. Celkovo
investície z Ruska u nás neprekročili
3 mil. USD. Smiešne číslo v porovnaní s investíciami
napríklad Nemecka na Slovensku – 3,5 mld. EUR. Táto
čiastka viac ako 1000 krát presahuje ruské
investície. Pritom sami Rusi rady investujú do
Nemecka. Len oficiálne potvrdené ruská investície v
Nemecku presiahli 3 mld. USD, neoficiálnych sú x-krát toľko.
Opýtal som sa prestížneho ruského expertného
ekonomického portálu Open Ekonomy (Otvorená
ekonomika
http://opec.ru/),
prečo Rusi neinvestujú na Slovensku. Popísal som
výhody investícií na Slovensku, použil som
proinvestičné argumenty SARIO. OPEC dôvody nezáujmu
ruských biznismenov o Slovensko vysvetlila
jasne.
Citujem: "Ruský investor nepotrebuje Slovensko, lebo
je to malý a úzky trh. Radšej ide do Nemecka,
Francúzka, Anglicka, hľadá partnerov tam, kde trh
odbytu je väčší. Slovensko zostáva
pre Rusko
predovšetkým
dopravným koridorom pre tranzit surovín a trhom pre
odbyt surovín".
Osobne si myslím, že Slovensko môže byť pre Rusko
nie len tranzitným koridorom a odbytiskom surovín,
ale plnohodnotným partnerom. Veľa však treba zmieniť
v spolupráce s Ruskom.
Čo
konkrétne môžem poskytnúť pre presadzovanie
slovenských výrobkov na ruskom trhu uvádzam na
stránkach:
Kontakty na ruské
firmy
Postup na trh Ruska
Obchod s Ruskom - služby
