Podnikanie v Rusku bez ilúzii

1. časť

 

 

 

Mená dolu spomenutých slovenských firiem neuvádzam, rešpektujem obchodné tajomstvo. Sú aj firmy, ktoré podnikajú v Rusku ziskovo.

Drahá nevyhnutnosť

Ruský trh je nevyhnutnosťou pre mnohé slovenské firmy. Škoda, že väčšine z nich sa na ňom nedarí. Hodnotiť výsledky nekonečných podnikateľských misií do Ruska je škoda reči. Ruskí biznismeni zvyčajne rokujú so slovenskými kolegami len zo zdvorilosti alebo na pokyn miestnych gubernátorov a rôznych úradov, s ktorými naozaj potrebujú mať dobré vzťahy.

Poznám prípad, keď sa slovenská firma  sťažovala ruskému ministrovi, že firma z jeho rezortu s ňou nechce  spolupracovať. Nežartujem, celkom vážne. Na slovensky po slovensky, ale nie v Rusku. Po doručení sťažnosti ministrovi už žiadna ruská firma jeho rezortu nechcela so Slovákmi spolupracovať.

Tieto predstavy o Rusku sú z čias dávno neexistujúceho ZSSR. Socialistické spôsoby správania sa v súčasnom Rusku neplatia. Viac Slovákov kompromitujú, ako im pomáhajú.

Pritom riešenie pre takéto situácie je triviálne. Ak ruský "partner" nereaguje na tvoje ponuky, to znamená, nemá o teba záujem. Sťažnosti a darčeky nepomôžu. Nátlak spôsobí ešte väčší odpor - poznám Rusov. Recept je jednoduchý: treba hľadať iného partnera.

V Rusku je VŠETKO

Keď si niekto myslí, že v Rusku  sa  budú  trhať  o slovenské  výrobky,  tak  sa  hlboko  mýli. V Rusku je dnes VŠETKO (samozrejme, okrem slovenských výrobkov). Doba totálneho deficitu a rýchlych obchodov sa v Rusku dávno skončila.

Na Slovensku doteraz žije mýtus, že Rusi čakajú na slovenské technológie, know-how a montážne brigády. Noci nespia, len čakajú a čakajú. Keby to tak naozaj bolo.

Na území Ruska sa už používajú najmodernejšie zariadenia a technológie z celého sveta, ktoré na Slovensko ešte nedorazili.  Rusko je teraz samopostačujúce. Má oveľa viac, ako Slovensko - surovín, najnovších technológii, kvalifikovanej a lacnej pracovnej sily.

Bezperspektívne, niekedy až komicky vyzerajú slovenské firmy, ktoré nemajú vlastné produkty. Preto chcú predávať v Rusku výrobky z iných krajín. Nedokážu zahraničné produkty umiestniť na slovenskom trhu a vidia svoje spasenie v Rusku. Tam však budú ešte neúspešnejšie, ako tu.

Časy, keď bola v slovensko-ruskom obchode na prvom mieste cena, sú dávno minulosťou. Teraz v ratingu úspešnosti na ruskom trhu dominujú kvalita a servis dodaných produktov. Ale najprv je potrebné vykonať povinnú certifikáciu - dosť komplikovaný a neprehľadný proces. Avšak aj ten sa dá urýchliť, keď zvolíš správnu taktiku.

Rusko braní svoj trh

Ruská vláda aktívne podporuje investície Rusov do Európy a veľmi opatrene púšťa zahraničný kapitál na svoje územie. Je už poučená západnými dobrodruhmi. Zahraničný investor musí investovať v prísne stanovenom mieste, v určenom Rusmi rozsahu a neohrozovať miestne finančne a priemyselné skupiny.

Rusko nemenej ako EU bráni svoj trh a vlastných výrobcov. EU najprv si zaviedla kvóty na ruskú oceľ (metaloprokat). Neskôr si vymyslela 25% antidempingove clo, ktoré dovozcovia musia odvádzať do pokladnice Eurokomisie.  Ruská a ukrajinská oceľ sa stáva tak ťažko predajná v EU a SR, strojárenstvo ktorej ju potrebujú.

Rusko na odplatu spravilo nemenej elegantné kroky. Napr. 30-35% clo na dovoz automobilov. Ďalší príklad je tendry v Rusku. Aby zvíťaziť v tendroch Ruska, európske výrobky musia byť o 15% lacnejšie ako ruské a bieloruské. Takže pri rovnakej kvalite a podmienkach dodania slovenské exportéri okrem dopravy, poistenia, cla misia ešte odrátať(prirátať) tieto 15%. A hotovo, slovenské výrobcovia sa môžu o rusky trh len snívať.

Každá krajná vôli investičnú a obchodnú taktiku, ktorá jej viac vyhovuje. Ani Slovensko ani Rusko nie sú výnimky. Sú aj východiska pravdaže, len treba ich nájsť, nikto zadarmo ich pre teba hľadať nebude.

Ruský trh je drahý tovar

Slovenskí obchodníci sa chcú dostať na ruský trh zadarmo a rýchlo. To je ich chyba. O miesto na ruskom trhu je potrebné tvrdo a gramotne bojovať. Obchodník musí byť trpezlivý, ostrieľaný, ale hlavne  solventný. Dobrá ruština je samozrejmosťou. V Rusku po rusky.

Tradičné slovenské obchodné zbrane ako borovička a darčeky z TESCA vyvolávajú u ruských kolegov kontraproduktívnu reakciu. Lebo majú oveľa hodnotnejší tovar, ako Slováci - TRH. To je veľmi drahý tovar.

Jedným z príkladov úžasnej (ужасной v ruskom význame) slovensko-ruskej spolupráce je miznutie ruských partnerov bez stopy a hlavne bez platby za dodaný tovar.  Občas sa slovenskí obchodníci na mňa obracajú, aby som vyhľadal "stratených". Niekedy sa to aj podarí. Takýchto prípadov je stále menej. Slováci radšej neobchodujú v Rusku vôbec. V Rusku sú totiž spravidla stratoví.

Menej solventní a skúsení podnikatelia ešte snívajú stále len o bleskovom jednorazovom obchode "kúpil - predal". Keď to nejde, vzdávajú sa ruského trhu a nadávajú na Rusov. Pragmatickejšie a solventnejšie slovenské firmy hľadajú serióznych ruských partnerov pre investície s dlhodobou návratnosťou, pre výrobu - nie pre obchod.

Osobne nemám nič proti tzv. finančným dravcom, ktorí prosperujú na ruskom trhu. Vstup na ruský trh vyžaduje veľké financie. Plus pevné nervy a nadpriemernú pracovitosť. Preto zamestnanci finančných skupín často makajú do 20 hodím denne. Na rozdiel od pracovníkov štátneho sektoru pracujú kvôli výsledkom, nie kvôli výkazom práce.

Pokazucha

Rusi podobné výkazy práce nazývajú stručne: POKAZUCHA (ПОКАЗУХА). Slováci zatiaľ podobné trefné slovíčko nevymysleli. Možno sa mu podobajú VÝKAZNÍCTVO a ALIBIZMUS.

Výkazovou chorobou u nás žiaľ trpia  aj súkromné firmy, ktoré sa snažia preniknúť na ruský trh. Namiesto robenia obchodov, sa zaoberajú na svojich centrálach a pobočkách písaním výkazov pre vedenie. Zabezpečujú si všelijaké certifikáty kvality EÚ, hoci o skutočnú kvalitu práce vo firme dávno nejde. Pokazucha. No comment.

Obchodný delegát v Rusku musí tiež pravidelne posielať svojmu vedúcemu na Slovensku výkazové správy. Po dopracovaní ich vedúci preposiela riaditeľovi, riaditeľ – generálnemu riaditeľovi, ten – predsedovi predstavenstva. Občas putujú až na stôl štátneho tajomníka, ministra či vplyvného politika. Pozrite, ako usilovne pracujeme nad zlepšením nepriaznivej bilancie v slovensko-ruskom obchode. Obchodný delegát, autor východiskovej správy, sa medzi tým topí v neuhradených pohľadávkach svojich ruských distribútorov.

Zástupca slovenskej firmy  nesmie totiž  predávať na území Ruska svoje výrobky samostatne. Predaj jeho výrobkov, certifikáciu, vybavovačky na úradoch a podobné veci má právo vykonávať len riadne zaregistrovaná v Rusku firma. Tá, ktorá odvádza do ruskej štátnej pokladnice dani. Slovenský delegát okrem zmluvy o exkluzívnom zastúpení, s ňou uzavrie  dohodu, najčastejšie ústnu, že jej mesačná dlžoba nebude presahovať sto či dvesto tisíc EUR. Tá však zvyčajne narastá do milióna a viac. Slovenský delegát nemá žiadne páky na zlepšenie situácie. Potrebuje ruských partnerov viac, ako oni jeho. Namiesto toho aby riadil, stáva sa fakticky rukojemníkom svojho ruského "exkluzívneho" zástupcu. Začína sa zaoberať výkazníctvom pred vedením na Slovensku, aby zdôvodnil svoj bezútešný finančný stav. Ale aj tak, skôr či neskôr, ho bude jeho firma nútená odvolať z Moskvy, spraviť veľkú dieru vo svojom rozpočte a s aktivitami v Rusku skončiť.

Slovanskou vzájomnosťou rozpočet firmy nenaplníš

Poznám perfektné strojárenské výrobky so 100% značkou "Made in Slovakia", najlepšou európskou kvalitou, certifikátom CE. Tie však slovenskí obchodníci nedokázali umiestniť na ruskom trhu. "Slováci sú dobrí inžinieri, ale slabí obchodníci". Koľko krát som počul toto hodnotenie od Rusov. Obhajoval som Slovákov, svojich klientov, ale čo už.

Za týmito neúspechmi stojí za tým nielen slabá znalosť ruštiny a súčasného Ruska, ale aj neschopnosť napríklad pracovať tímovo pri vstupe na ruský trh. Jednotlivec ani entuziasta ho sám nezvládne. Riaditeľ slovenskej firmy zvyčajne dáva rozkaz jednému z podriadených predať niečo v Rusku a hotovo. Keď rozkaz nie je podložený marketingom a dobre zvážený, jeho naplnenie bude prinajmenšom  divoké.

Vo firmách Ruska viac prevláda tímová hra – "mozgovaja ataka". Každý má pravo na slovo a vlastný názor. Riaditeľ a podriadení sa stretávajú za okrúhlym stolom ako rovní. Z množstva variantov a postupov spolu vyberajú ten najreálnejší plus alternatívny. Na Slovensku tak pracujú v máloktorej firme.

Lyžovačky, poľovačky, popíjačky a podobné "nezištné" prejavy pohostinstva radi organizujú  slovenskí obchodníci pre ruských kolegov. Z minulosti požičané výroky a prípitky Slovákov na stretnutiach s Rusmi ("na slovanské porozumenie", "na bratské vzťahy", "na večné časy"...) vzbudzujú v dnešných Rusoch nepochopenie. Slovanskou vzájomnosťou rozpočet firmy nenaplníš.

Rusi pod nátlakom hostiteľov zdvorilo absolvujú tieto podujatia. Považujú však ich za nanútený úplatok, ktorý nesmú odmietnuť. Nadránom si umyjú ruky a z hlavy  von. Slováci tým časom naivne očakávajú úplne opačný efekt: za stolovanie za tisíc € obchod najmenej za miliónov €. Rusi však to vnímajú len ako obmedzovanie ich slobody na samostatný výber partnerov a produktov. Na prosby Slovákov nereagujú. Sú nezaujímaví pre nich.

V terajšom Rusku platí pragmatizmus: buď užitočný pre mňa – budem užitočný pre teba.

Pokračovanie na ďalšej stránke

Slováci (ne)idú do Ruska