Предпринимательство

в России без иллюзий

1. časť

 

 

Названия словацких фирм не привожу, уважаю коммерческую тайну. Есть и фирмы, которые работают в России успешно.

Дорогая необходимость

Российский рынок является необходимостью для многих словацких фирм. Досадно, что большинству из них на нем не везет. Оценивать результаты бесконечных предпринимательских миссий в Россию - это терять напрасно слова. Российские бизнесмены обычно ведут переговоры со словацкими коллегами только из вежливости или по поручению местных губернаторов и разных управлений, с которыми им действительно нужно иметь хорошие отношения.

Знаю случай, когда словацкая фирма жаловалась российскому министру, что фирма из его ведомства не хочет с ней сотрудничать. Не шучу, совершенно серьезно. "На Словенску по словенски" ("В Словакии по-словацки") - популярная словацкая пословица. В Словакии можно по-словацки, но не в России. После вручения жалобы министру уже никакая фирма его ведомства не хотела сотрудничать со словаками.

Эти представления о России остались со времен давно несуществующего СССР. Социалистическо-феодальные способы поведения в современной России не действуют. Больше словаков компрометируют, чем помогают им.

При этом решение подобной ситуации тривиально. Если российский "партнер" не реагирует на твои предложения, это значит, ты ему не интересен. Давление вызовет еще большее сопротивление - знаю русских. Рецепт простой: нужно искать нового партнера.

В России есть ВСЁ

Если кто-то думает, что в России будут биться словацкие товары, тот глубоко ошибается. В России сегодня есть ВСЁ (кроме, наверное, словацких продуктов). Эра тотального дефицита и быстрой торговли в России давно кончилась. 

В Словакии до сих пор живет миф, что русские ждут словацкие технологии, ноу-хау и монтажные бригады. Если бы так действительно было.

На территории России уже используются современные механизмы и технологии со всего мира, которые в Словакию еще не пришли. Россия сейчас самодостаточна. У нее есть много больше, чем у Словакии - сырья, новых технологий, квалифицированной и дешевой рабочей силы.

Бесперспективно, иногда комически выглядят словацкие фирмы, которые не имеют собственных продуктов. Поэтому хотят продавать в России товары из других стран. Не могут разместить иностранные продукты на словацком рынке и видят свое спасение в России. Там, однако, будут еще более неуспешными, чем здесь.  

Время, когда на первом месте в словацко-российской торговле стояла цена, осталось в прошлом. Сейчас в рейтинге успешности на российском рынке доминируют качество и сервис поставленных продуктов. А сначала еще нужна обязательная сертификация - достаточно сложный и непрозрачный процесс. Но и его можно ускорить, если выберешь правильную тактику.

Россия защищает свой рынок

Российское правительство активно поддерживает инвестиции русских в Европе и очень осторожно пускает иностранный капитал на свою территорию. Оно научено западными авантюристами. Иностранный инвестор должен инвестировать в строго установленном месте, в определенном русскими объеме и не угрожать местным финансовым и промышленным группам.  

Россия не меньше, чем Евросоюз, защищает свой рынок и собственных производителей. ЕС сначала завел квоты на российский металлопрокат. Потом придумал 25% антидемпинговую пошлину, которую импортеры должны заплатить в кассу Еврокомиссии. Российский и украинский металл так стал трудно продаваемым в ЕС и Словакии, машиностроению которой он необходим.

Россия ответила не менее элегантными шагами. Например, 30-35% пошлиной на экспорт автомобилей. Следующий пример - тендеры в России. Чтобы победить в тендерах России, европейские изделия должны быть на 15% дешевле, чем российские и белорусские. Поэтому при одинаковых условиях поставки и качестве словацкие экспортеры, кроме транспортировки, страховки, таможенной пошлины, должны еще отсчитать (прибавить) эти 15%. И готово - словацкие производители могут о российском рынке только мечтать.

Каждая страна выбирает инвестиционную и торговую тактику, которая ее больше всего устраивает. Словакия и Россия - не исключения. Существуют, естественно, и решения, только их нужно найти, никто бесплатно для тебя их искать не будет.

Российский рынок - дорогой товар

Словацкие бизнесмены хотят попасть на российский рынок бесплатно и быстро. Это их ошибка. За место на российском рынке нужно твердо и грамотно бороться. Коммерсант должен быть терпеливым, обстрелянным, а главное платежеспособным. Хороший русский язык само собой разумеется. "В Словакии по-словацки", но "В России по-русски" ("V Rusku po rusky") - эта пословица еще больше действуетв России.

Традиционное словацкое торговое оружие как боровичка (словацкая водка) и подарки из  TESCО (супермаркет) вызывают у российских коллег контропродуктивную реакцию. Потому что у их есть более ценный товар, чем у словаков - РЫНОК. Это очень дорогой товар.

Одним из примеров uzasnej - ужасной (замечательной, по-словацки, здесь в русском значении) словацко-российского сотрудничества является исчезновение российских партнеров без следа, а главное, без оплаты поставленного товара. Иногда словацкие коммерсанты обращаются ко мне, чтобы я поискал "потерявшихся". Бывает, что это удастся. Таких случаев становится все меньше. Словаки лучше не торгуют в России совсем.  Потому что в России, как правило, нерентабельны. 

Менее платежеспособные и опытные предприниматели постоянно мечтают о молниеносной одноразовой сделке "купил-продал". Когда это не идет, отказываются от российского рынка и ругают русских. Более программатичные и денежные словацкие фирмы ищут российских партнеров для инвестиции с долгосрочной окупаемостью, для производства - не для торговли.

Лично я не имею ничего против т.н. финансовых акул, которые преуспевают на российском рынке. Вступление на российский рынок требует больших финансов. Плюс крепкие нервы и исключительную  работоспособность. Поэтому менеджеры финансовых групп часто вкалывает по 20 часов в день. В отличии от тружеников госсектора работают ради результатов работы, а не ради ее демонстрации.    

Показуха (Pokazucha)

Русские подобное демонстрирование работы называют однозначно: показуха (pokazucha). Словаки пока такое точное словцо не придумали. Может быть, на него слегка похожи vykaznictvo (чрезмерная отчетность) и alibizmus (алибизм).

Отчетной болезнью у нас страдают и частные фирмы, которые стремятся проникнуть на российский рынок. Вместо подготовки и реализации сделки, увлекаются составлением в своих штаб-квартирах отчетов для руководства. Обеспечивают себе всевозможные сертификаты качества Евросоюза, хотя о настоящем качестве работы в фирме давно не идет речи. Показуха. No comment.

Торговый представитель в России обязан тоже регулярно посылать своему начальнику в Словакии рапорты. После доработки начальник пересылает их директору, директор - генеральному директору, тот - председателю правлению. Порой попадают прямо на стол замминистра или влиятельного политика. Посмотрите, как мы старательно работаем над улучшением неблагоприятного баланса в словацко-российской торговле. Торговый представитель, автор исходного рапорта, тем временем тонет в неоплаченных счетах своих русских дистрибуторов, которым он дал товар на реализацию.   

Представитель словацкой фирмы не может продавать на территории России свои продукты самостоятельно. Продажу его продуктов, сертификацию, административные процедуры во всевозможных учреждениях имеет право осуществлять только должным образом зарегистрированная фирма, как правило, российская. Словацкий делегат, кроме договора об эксклюзивном представлении, заключит еще с ней договор, чаще всего устный, о том, что ее месячная задолженность не будет превышать сто или двести тысяч евро. Задолженность, однако, обычно нарастает до миллиона и больше. Словацкий представитель не имеет никаких рычагов для улучшения ситуации. Потребует российских партнеров больше, чем они его. Вместо того, чтобы руководил, становится фактически заложником своего российского "эксклюзивного" представителя. Начинает заниматься отчетностью перед своим руководством в Словакии, чтобы обосновать свое неутешительное финансовое состояние. Показуха. Но и так, раньше или позже, родная фирма будет вынуждена отозвать его из Москвы, сделать большую дыру в своем бюджете и с активностью в России кончить.

Славянской взаимностью бюджет фирмы

не наполнишь

Знаю отличные машиностроительные изделия со 100% знаком "Made in Slovakia" и наилучшим европейским качеством. Их, впрочем, словацкие коммерсанты не смогли продвинуть на российский рынок. "Словаки - хорошие инженеры, но слабые торгаши". Сколько раз я слышал эту оценку от русских. Защищал словаков, своих клиентов, да что уж.

За этими неуспехами стоит не только слабое знание русского языка и современной России, но и неспособность работать командой, тимом при вступлении на российский рынок. Ни индивидуалист, ни энтузиаст сам с ним не справится. Директор словацкой фирмы обычно дает приказ одному из подчиненных что-то продать в России и готово. Когда приказ не обоснован маркетингом и хорошо не взвешен, его выполнение будет, самое малое, диким. 

В фирмах России (хоть и не во всех) больше преобладает командная игра, т.н. мозговая атака. Каждый имеет право на слово и собственное мнение. Шеф и подчинение встречаются за круглым столом на равных. Из множества вариантов выбирают один наилучший плюс альтернативный. В Словакии так работают мало в какой фирме.

Словацкие коммерсанты с удовольствием организовывают для российских коллег горнолыжные катания, охотничьи туры, хорошие выпивки и прочие "бескорыстные" проявления гостеприимства. Одолженные в прошлом изречения и тосты словаков на встречах с русскими ("за славянское взаимопонимание", "за братские отношения", "за дружбу во все времена") у сегодняшних русских вызывают непонимание. Славянской взаимностью бюджет фирмы не наполнишь.

Русские гости под давлением хозяев вежливо участвуют в этих мероприятиях. Считают их, впрочем, насильной взяткой, от которой нельзя отказаться. Наутро умоют руки и из головы вон. Словаки тем временем наивно ожидают совершенно противоположный эффект: за ресторанный стол, сервированный на 30 тысяч, - торговую сделку наименее за 30 миллионов. Русские, однако, это воспринимают, как ущемление их свободы самостоятельно выбирать партнеров и продукты. На просьбы словаков по телефону, факсу, эмэйл не реагируют. Они неинтересны для них. 

В сегодняшней России действует прагматизм: будь полезен для меня - буду полезен для тебя.

Продолжение на следующей странице

Словаки (не)идут в Россию