Prečo sa Slovákom nedarí v Rusku

OLEG KAZANKOV
spolupracovník TRENDU

  Do Ruska, kam pred rokom 1990 smerovali dve tretiny slovenského exportu, v posledných rokoch odchádza zhruba 3,5 percenta exportu. Celkový vývoz SR do Ruskej federácie napriek množstvu proexportných opatrení pevne zostáva v pásme 300 miliónov USD (10 miliárd Sk).

  Prečo sa Slovákom (so slovenskými výrobkami) v Rusku nedarí? Predovšetkým v dôsledku nepatrného ekonomického potenciálu slovenských firiem v porovnaní so západnými konkurentmi a veľkosťou územia RF. Nedovoľuje im zabezpečiť veľkú reklamu, nízke ceny pri vstupe na trh, investície s dlhodobou návratnosťou, exportné úvery, vlastné výrobné podniky v Rusku, servisno-predajné strediská, konsignačné sklady, vybavovanie príslušných certifikátov, prekonávanie byrokratických bariér a iných prekážok.

  Jednou zo základných príčin je aj absencia reálnych predstáv o terajšom Rusku.

Kto má peniaze, nekupuje slovenské výrobky

  Ceny slovenských tovarov v Rusku sú vyššie ako ceny podobných tovarov iných krajín. Ako príklad si zoberme potraviny, v ktorých sa slovenské firmy v snahe preniknúť na východné trhy najviac angažujú. V západných krajinách je viac možností pre štátne dotácie a následne aj konkurencieschopné až dumpingové ceny. Slovenskí obchodníci s kontaktmi v Rusku o nepredajných slovenských cenách vedia a usilovne pracujú s reexportom poľnohospodárskych výrobkov a potravín susedných a západných krajín do RF. Rakúske či české zrno melú na slovenských mlynoch za symbolický poplatok, potom múku "zahraničného" pôvodu expedujú ďalej. Úspešne obchodujú so strategickými komoditami, ako je mäso, maslo, cukor, prísne stráženými Fondom trhovej regulácie SR. Na ne občas dostávajú jednotlivé firmy dotácie, ale aj dotované ceny sú vyššie ako ceny od susedov.

  Šikovní slovenskí podnikatelia uzatvárajú sprostredkovateľské zmluvy so zahraničnými výrobcami s minimálnou províziou pre seba, poskytujú im svoje kontakty a odberateľov v Rusku. Kšeft je menší, ale istejší ako so slovenskými výrobkami. Medzi Európou a Ruskom sa cez slovenské ruky točí obrovský kapitál, ale nie v prospech slovenského štátu.

  Jednoznačnou požiadavkou slovenských firiem je platba vopred - v hotovosti, bankovým prevodom, prípadne akreditívom. Väčšina už naletela na nespoľahlivých partnerov v krajinách SNŠ, zanechala tam pár miliónov a už nechce riskovať. Problém spočíva v tom, že ruský obchodník, ktorý má peniaze a je schopný platiť vopred, nebude kupovať slovenské výrobky.

  Západné firmy obchodujú v Rusku najmä na tovarový úver s oneskorením platby o štyri až dvanásť týždňov. Na Západe i v Česku je už dosť bánk so spoľahlivými ruskými partnermi. Slovenská Eximbanka je zatiaľ v plienkach a potrebuje ešte roky na to, aby dospela.

  Avšak niektoré ruské firmy rady platia slovenským partnerom vopred. Uzavrú kontrakt, zaplatia vopred, zvyčajne v hotovosti, prvú, niekedy aj druhú dodávku. Nadšený dodávateľ súhlasí s oneskorením platby pri ďalších dodávkach. Po prevzatí tovaru ruská firma alebo jej banka "skrachujú" a posledné dodávky zostanú neuhradené. V skutočnosti východný partner len zmení názov a adresu.

  Most medzi Západom a Východom, ktorého úlohu po revolúcii chceli hrať Slováci, vybudovali pre nich Nemci, Američania, Holanďania.

  Keď sme už most nevybudovali, tak si aspoň občas naň vyskočíme, aby sme sa dostali na východný breh. Tento most je vždy otvorený aj v opačnom smere. Poznám prípady, keď Nemci kupujú od Rusov polotovary pre strojárstvo a potom ich reexportujú Slovákom. Tí kupujú a ešte doplácajú prirážku pre Nemca, vlastnú dovoznú prirážku a desaťpercentné clo. Daň za to, že sa neorientujú v dnešnom Rusku.

  Slovenskí obchodníci vedia, aké je ťažké dostať od ruských partnerov písomnú odpoveď na svoje ponuky. Napríklad keď je odpoveď pripravená na papieri, ruský kolega môže požiadať slovenského, aby mu zavolal zo svojho faxu a on mu pošle svoju správu. Na faxovaní a telefonovaní do zahraničia Rusi šetria viac ako Slováci. Aj medzi sebou radšej emailujú ako faxujú. No za peniaze bohatých (a naivných) Slovákov by bolo škoda nezafaxovať si.

Dôverčivým sa v Rusku nedarí

  Kontakty v Rusku slovenskí manažéri poctivo hľadajú všetkými dostupnými a často drahými spôsobmi. Zdroje pre kontakty sú rôzne, napríklad Bulletin ekonomickej informácie veľvyslanectva SR v Moskve. Bulletin sa vytlačí na počítačovej tlačiarni a rozmnoží na xeroxe. Niekoľko exemplárov sa dostáva na slovenské ministerstvá. Dole na prvej strane je uvedené: Vydavateľ prosí rozširovať informácie uvedené v bulletine všetkými dostupnými prostriedkami.

  Avšak na ponuky a dopyty v bulletine si treba dávať pozor. Na Obchodné zastupiteľstvo (OZ) SR v Moskve či OZ RF v Bratislave prichádzajú za kontaktmi väčšinou podnikatelia, ktorí nemajú skúsenosti v cieľových krajinách - inak by smerovali priamo na ich územie. Žiaľ, so svojimi ponukami prichádza na OZ aj veľa tých, ktorí neboli úspešní na domácom i západnom území, laikov bez základných vedomostí o súčasnom stave krajiny vývozu a obyčajných dobrodruhov. Personálna obmedzenosť OZ SR v Moskve neposkytuje možnosť overiť serióznosť ruských podnikateľov, ktorí prinášajú svoje dopyty a ponuky. Poznám slovenské firmy, ktoré sa na inzeráty v bulletine ozvali, nadviazali kontakt, vyrobili vzorky, niekedy aj dodali tovar a majú z toho len straty.

  Smutnejšie je, keď Slováci v snahe dostať sa na ruský trh naletia nie Rusom, ale Slovákom. Na Slovensku je priveľa poradcov v otázke správneho pohybovania sa na trhu RF. Poskytujú informácie o súčasnom stave, kontaktoch, zákonoch, potrebách RF. Vydávajú časopisy na lepšiu orientáciu na trhoch SNŠ, uverejňujú v nich aktuálne zákony RF v invalidnej ruštine, dopyty a ponuky. Čítaš inzeráty a máš pocit, že Rusi by radi kúpili celý hrubý domáci produkt SR a v krátkom čase by vyriešili exportné problémy Slovenska. Inzeráty, ale už bez kontaktných údajov, pochádzajú z toho istého bulletinu. Pôvodnú ruskú kontaktnú adresu možno predať za osobitný poplatok.

  Po bezvýslednom faxovaní a nadviazaní kontaktov s ruskými partnermi z územia Slovenska idú firmy s exportnými ambíciami rovno do terénu. Pomáha im množstvo obchodných misijných spoločností, výstavných agentúr, regionálnych obchodných komôr, komisií, zastupiteľstiev, štátnych úradov. Keď už táto proexportná hyperaktivita živí toľkých ľudí, nemalo by sa o nej ironizovať. Lenže čo robiť, keď ironizujú sami Rusi? Čítajú ruské texty v slovenských katalógoch a konštatujú: Polygrafia je na Slovensku perfektná ...

  Partnerov hľadajú počas podnikateľských misií. Napriek pestrosti organizátorov je scenár a výsledok týchto misií takmer vždy rovnaký. Slováci chcú predať svoje výrobky, Rusi svoje. Kupovať výrobky druhej strany kategoricky nechcú. Rusi navyše ponúkajú Slovákom možnosť založiť v sídle svojej továrne spoločný podnik. My vám budovu a pracovnú silu, vy nám technológiu a investície. To, že Slováci nemajú z čoho investovať, ich nezaujíma.

  Zájazdy ruských podnikateľov a úradníkov na Slovensko na stretnutia so svojimi kolegami sa už stali tradíciou. Výsledky týchto stretnutí sú však väčšinou nulové. Háčik spočíva v tom, že Rusi nechodia na Slovensko kupovať - za tovarom prichádzajú kupujúci len v maloobchode. Idú na rekreáciu, aby si u pohostinných Slovákov oddýchli od domácich problémov. Mimochodom, Rusi počas týchto akcií pôsobia dôstojnejšie ako ich hostitelia, neťahajú nikoho za rukávy. Poznajú vlastnú cenu.

  Ďalšou možnosťou na nadviazanie kontaktov sú veľtrhy s hrdým názvom Slovakia. Zúčastnilo sa na nich už veľa firiem zo Slovenska. Nie trojčlenné eseročky, ale veľké akciovky, lebo za účasť na ruských veľtrhoch treba platiť niekedy aj pol milióna. Výstavy Slovakia bez exponátov, najmä veľkokapacitných, ale so stánkom ministerstva, sotva prilákajú návštevníkov aj o rok. Vystavovatelia Slovakie `97 v Moskve určite neprídu na Slovakiu `98. Nadlho si totiž zapamätali prázdne pavilóny.

Priveľmi drahé zastúpenia

  V Moskve je zaevidovaných takmer dvesto zastupiteľstiev slovenských podnikov a spoločných slovensko-ruských obchodných firiem so slovenskými zástupcami. Začínať v Moskve je užitočné z pohľadu skúseností, ale nie zisku. Až 57 % všetkých zahraničných investícií do Ruska pripadá na Moskvu. Hlavné mesto Ruska, rozmaznané pozornosťou a kapitálom celého sveta, si Slovákov ani nevšimne. Má vlastne všetko. Nie náhodou mnohé západné firmy v Moskve rýchlo rušia zastupiteľstvá alebo ich premiestňujú do regiónov.

  Aby delegáti pokryli materskej firme výdavky na ich prítomnosť v Moskve, musia ročne predať tovar minimálne za 40-50 miliónov Sk. A tak dvesto zástupcov v Moskve by malo predávať slovenskú produkciu minimálne za 8-10 miliárd korún. Pritom väčšina slovenského exportu smeruje mimo Moskvy a často pochádza od spoločností, ktoré v Rusku zastupiteľstvá nemajú. Majú však spoľahlivých ruských partnerov.

  Predvídavý zástupca je nútený spraviť celkom logický záver: ak pre svoj podnik nebudeš ziskový, aspoň pre seba musíš byť užitočný, čas v Rusku za to stojí. Začína sa zaoberať reexportom, obchodovať s tovarmi z iných krajín. Nejde do Ruska pracovať v dosť tvrdých, často nebezpečných podmienkach, aby pomohol exportnej politike štátu a firmy. Ide, aby sám zarobil. Po návrate domov často odchádza robiť do inej alebo do vlastnej firmy.

Slováci predávajú tovary, Rusi trh

  Slováci považujú Rusko predovšetkým za zdroj surovín. Podobne aj ruskí podnikatelia vidia v Slovensku len zdroj surovín a polotovarov pre tvorbu produktov s vyššou pridanou hodnotou. Už ich neláka kupovať na Slovensku olej vo fľašiach alebo kozmetiku s miestnou značkou. Chcú kupovať najmenej cisternu oleja a samostatne ho rozliať do fliaš s vlastnou nálepkou alebo šampónový koncentrát na ďalšie riedenie v pomere 1:7. Záujem o hotové výrobky klesá. Preto západné firmy otvárajú továrne na území RF. Investujú, pretože iné spôsoby na konkurencieschopné ceny nie sú.

  Slovenské firmy zakladajú v RF spoločné podniky predovšetkým obchodného charakteru, preto ich životnosť nepresahuje niekoľko rokov.

  Slovensko potrebuje Rusko viac, ako Rusko Slovensko. Nie z politických, ale z hospodárskych dôvodov. Je zlé, keď Slovensko neberú vážne na Západe, od ktorého chceme, aby investoval. Ešte horšie je, keď Slovákov neberú vážne ani na Východe, od ktorého chceme, aby kupoval.