Почему словакам не везет в России

ОЛЕГ КАЗАНКОВ

  В Россию, в которую перед 1990 годом шло две трети словацкого экспорта, в последние годы уходит примерно 3,5%. Общий объем экспорта Словацкой Республики в Российскую Федерацию, вопреки множеству проэкспортных мер, твердо остается в диапазоне 300 миллионов долларов США (10 миллиардов словацких крон).  

  Почему словакам (со словацкой продукцией) в России не везет? Прежде всего, в следствии ничтожного экономического потенциала словацких фирм по сравнению с западными конкурентами и размерами территории РФ. Не позволяет им обеспечить большую рекламу, низкие цены при вступлении на рынок, инвестиции с долговременным возвратом, экспортные кредиты, собственное производство в России, сервисно-продажные центры, консигнационные склады, соответствующую сертификацию, преодоление бюрократических и других препятствий.  

  Одной из основных причин является отсутствие реальных представлений о сегодняшней России.

Тот, у кого есть деньги, не покупает словацкие изделия

  Цены словацких товаров в России выше цен подобных товаров из других стран. Для примера возьмем продовольствие, с которым словацкие фирмы в стремлении проникнуть на восточные рынки больше всего ангажируют. В западных странах есть больше возможностей для государственных дотаций, а значит для конкурентоспособных и демпинговых цен. Словацкие бизнесмены с контактами в России о непривлекательных словацких ценах знают и старательно работают с реэкспортом в РФ сельскохозяйственных продуктов и продовольствия из соседних и западных стран. Австрийское или чешское зерно мелят на словацких мельницах за символичную плату, потом муку "иностранного" происхождения экспедируют далее. Успешно торгуют такими стратегическими продуктами, как мясо, масло, сахар, строго охраняемые Фондом рыночного регулирования СР. И на них иногда получают отдельные фирмы дотации, но и дотированные цены много выше цен соседей.          

  Ловкие словацкие предприниматели заключают посреднические контакты с зарубежными производителями с минимальными комиссионными для себя, отдают им свои контакты и оптовых покупателей в России. Кшефт будет ниже, но надежней, чем со словацкими товарами. Между Европой и Россией через словацкие руки крутится огромный капитал, но не в пользу словацкого государства.

  Однозначным требованием словацких фирм является предоплата – наличными, банковским переводом или аккредитивом. Большинство из них уже налетело ненадежным партнерам в странах СНГ, оставила там пару миллионов и больше не хочет рисковать. Проблема заключается в том, что русский бизнесмен, который имеет деньги и способен платить вперед, не будет покупать словацкие товары. 

  Западные фирмы торгуют с Россией, прежде всего, на товарный кредит с отложением платежа от четырех до двенадцати недель. На Западе и в Чехии уже есть достаточно банков с надежными российскими партнерами. Словацкий Экспортно-импортный банк Eximbanka находится в пеленках и ему понадобятся еще годы, чтобы созреть.

  Однако некоторые российские фирмы с удовольствием платят словацким партерам вперед. Заключат контракт, заплатят, обычно наличными, за первую, иногда и за вторую поставку. Воодушевленный поставщик согласится с отложением оплаты при дальнейших поставках. После получения товара российская фирма или ее банк "обанкротятся" и последние поставки останутся неоплаченными. В действительности российский партнер лишь изменит название и адрес.

  Мост между Западом и Востоком, роль которого после бархатной революции хотели играть словаки, построили для них немцы, американцы, голландцы.

  Если уж мы мост не построили, так хотя бы иногда на него вскочим, чтобы попасть на восточный берег. Этот мост всегда открыт и в обратном направлении. Знаю сделки, когда немцы покупали у русских полуфабрикаты для машиностроения и потом их реэкспортировали словакам. Те покупали и еще приплачивали надбавку для немцев, собственную надбавку и десятипроцентную пошлину. Налог за то, что не ориентируются в сегодняшней России.

  Словацкие предприниматели знают, как тяжело получить от партнеров из России письменный ответ на свое предложение. К примеру, когда ответ все-таки готов на бумаге, российский коллега может потребовать у словацкого позвонить ему со своего факса и он тогда ему отфаксует свое письмо. На факсовании и звонках за рубеж русские экономят больше, чем словаки. И между собой больше мейлуют, чем факсуют. Но за деньги богатых (и наивных) словаков было бы неразумно непофаксовать.

Доверчивым в России не везет

  Контакты в России словацкие менеджеры добросовестно ищут всеми доступными и часто дорогими способами. Источники контактов разные, например Бюллетень экономической информации посольства Словакии в Москве. Бюллетень напечатан на компьютерном принтере и размножен на ксероксе. Несколько экземпляров попадают в словацкие министерства. Внизу первой странице написано: Издатель просит расширять информацию, приведенную в бюллетене, всеми доступными средствами.  

   Однако с предложениями и запросами в бюллетене нужно быть осторожным. В Торгпредство Словакии в Москве, как и в Торгпредство России в Братиславе, приходят за контактами преимущественно предприниматели, у которых нет контактов в целевых странах – иначе бы направлялись прямо на их территорию. К сожалению, со своими предложениями приходят в Торгпредство и много тех, кто не был успешным в своей или западной стране, непрофессионалы без элементарных знаний о состоянии страны экспорта и просто авантюристы. Маленький персонал Торгпредства Словакии в Москве не имеет возможность проверить серьезность русских предпринимателей, которые приносят свои предложения и запросы. Знаю словацкие фирмы, которые на объявления в бюллетене откликнулись, установили контакт с их авторами, изготовили образцы или даже поставили товар и имеют от этого только потери.     

  Еще грустней, когда словаки в стремлении попасть на российский рынок налетают не русским, а словакам. В Словакии слишком много экспертов по вопросу правильных действий на рынке РФ. Предоставляют информацию об современном состоянии, контактах, законах, потребностей РФ. Издают журналы для лучшей ориентации на рынках СНГ, публикуют в них актуальные законы РФ на инвалидном русском языке, запросы, предложения. Читаешь объявления и испытываешь чувство, что русские с удовольствием бы купили весь внутренний валовой продукт Словацкой Республики и в короткий срок бы решили экспортные проблемы Словакии. Объявления в этих журналах, но без контактных данных авторов, происходят из того самого бюллетеня Торгпредства. Контактный российский адрес можно купить за отдельную доплату.   

  После безрезультатного факсования и налаживания контактов с российскими патерами с территории Словакии идут фирмы с экспортными амбициями ровно в Россию. Помогает им множество торговых миссийных и выставочных агенств, региональных торгово-промышленных палат, комиссий, представительств, госучреждений. Если уж эта проэкспортная гиперактивность кормит столько людей, не нужно о ней иронизировать... Но что делать, если иронизируют сами русские? Читают русскоязычные тексты в словацких каталогах и констатируют: Полиграфия в Словакии отличная...    

  Партнеров ищут во время предпринимательских миссий. Вопреки разнообразию их организаторов сценарий и результат этих миссий почти всегда одинаковый. Словаки хотят продавать свои товары, русские – свои. Покупать изделия другой стороны категорически не хотят. Русские, кроме того, предлагают словакам возможность заложить на своем заводе совместное предприятие. Мы вам - помещения и рабочую силу, вы нам – технологии и инвестиции. То что у Словаков нет, из чего инвестировать, их не интересует.

  Экскурсии русских бизнесменов и чиновников в Словакию для встреч со своими коллегами уже стали традицией. Результаты этих встреч обычно нулевые. Прикол заключается в том, что русские не ездят в Словакию покупать – за товаром покупатели приходят лишь в розничной торговле. Ездят сюда на рекреацию, чтобы у гостеприимных словаков отдохнуть от домашних проблем. Между просим, русские во время этих мероприятий ведут себя достойней, чем хозяева, не тянут никого за рукава. Знают собственную цену.

  Следующей возможностью для установлений контактов являются выставки с гордым названием СЛОВАКИЯ. Участвовали в них много фирм из Словакии. Не трехчленные ЗАО, а крупные акцовки, потому что за участие на российских выставках нужно заплатить иногда и пол миллиона. Выставки СЛОВАКИЯ без экспонатов, особенно крупногабаритных, но зато с палаткой министерства, вряд ли притянут сюда посетителей повторно на следующий год. Участники выставки СЛОВАКИЯ`97 в Москве точно не приедут на СЛОВАКИЯ`98. Потому что надолго запомнили пустые павильоны.        

Слишком дорогие представительства

  В Москве в Торгпредстве Словакии зарегистрировано почти двести представительств словацких предприятий и совместных словацко-российских фирм. Начинать в Москве полезно с точки зрения опыта, но не прибыли. Аж 57 % всех иностранных инвестиций в России приходится на Москву. Столица России, избалованная вниманием и капиталом со всего мира, словаков не заметит. Имеет собственно все. Не случайно многие западные фирмы быстро ликвидируют свои представительства в Москве или перемещают их в регионы.

  Чтобы делегат покрыл материнской фирме расходы на свое  присутствие в Москве, он должны ежегодно продавать товар минимально за 40-50 миллионов словацких крон. Так двести словацких представителей в Москве должны бы были продать словацкую продукцию минимально за 8-10 миллиардов крон. При этом большая часть словацкого экспорта направляется не в Москву и часто происходит от компаний, которые в России представительства не имеют. Имеют однако надежных русских партнеров.

  Предусмотрительный представитель вынужден сделать полностью логичное заключение: если уж для своей фирмы не будешь прибыльным, по крайней мере для себя можешь быть полезным, время в России стоит этого. Начинает заниматься реэкспртом, торговать товаром из других стран. Он не идет в Россию работать в достаточно твердых, часто опасных условиях, чтобы помочь экспортной политике своего государства и фирмы. Идет, чтобы заработать. После возвращения домой часто уходит работать в другую или собственную, свежо заложенную фирму.   

Словаки продают товары, русские рынок

  Словаки считают Россию, прежде всего, источником сырья. Точно так же и русские предприниматели видят в Словакии только источник сырья и полуфабрикатов для производства продуктов с высшей добавочной стоимостью. Их уже не привлекает покупка в Словакии растительного масла в бутылках или косметики со словацкой торговой маркой. Хотят покупать самое мало цистерну масла и самостоятельно его разливать в бутылки с собственной этикеткой или концентрат шампуни для дальнейшей разбавки в отношении 1:7. Интерес к готовой продукции падает. Поэтому западные заводы открывают заводы в России. Инвестируют, потому что других способов для создания конкурентоспособных цен нет.

  Словацкие фирмы учреждают в РФ совместные предприятия прежде всего торгового характера, поэтому срок их жизни не превышает несколько лет.