Slováci (ne)idú do Ruska

2. časť - pokračovanie stránky Podnikanie v Rusku bez ilúzií

 

 

Slováci idú do Ruska

Len na služobné cesty do Ruska Slováci radšej chodia tímovo – riaditeľ, obchodný riaditeľ, technický riaditeľ, projektový manažér, slovenský alebo ruský sprostredkovateľ, tlmočník... Na koho som pozabudol? Chýbajú asi len mažoretky.

V ostatných krajinách, ale aj v Rusku, na služobné cesty chodia jeden - dvaja ľudia. Slováci chodia na služobky do Ruska v  päť-, šesť- a viacčlenných zoskupeniach, prípadne, vo veľkých podnikateľských misiách. Možno z neschopnosti predvídavo samostatne zorganizovať cestu a výdavky, možno z obáv pred Ruskom. Asi aj aj. Dopredu vidím ironickú reakciu ruských partnerov, ku ktorým ideme. Kolegovia Slováci to však  nevidia, hrdo idú.

Pritom vo väčšine prípadov chodiť na drahé slušobky do Ruska vôbec nie je potrebné - otázky sa dajú riešiť jednoducho cez telefón, fax alebo e-mail. Tieto podnikateľské misie do Ruska skončia len popíjaním kávičky a iných nápojov bez žiadnych konkrétnych výsledkov. Spravidla na kavičku s bratjami slovakami ruský riaditeľ pošle nejakého bezvýznamného referenta, absencia ktorého firme nebude chýbať.   Veľké delegácie, drahé služobné cesty a nulový efekt. Slováci idú do Ruska.

Veľtrhy v Rusku

Situácia s veľtrhmi v Rusku je ešte veselšia. Slováci veria, že do ich stánkov sa búdu rinúť ruskí zákazníci. Hlavnými návštevníkmi veľtrhov sú však dôchodcovia a pubertiaci, zberateľa suvenírov.

Vyložiť 20 - 30 tisíc € za 3 - 4 denné márne čakanie na kupujúcichv v nevyvetraných stánkoch  to si môžu naozaj dovoliť len moji krajané. Malo komu napadne, že potenciálnych partnerov treba mesiace dopredu pripravovať, volať, faxovať, mailovať, zaujať ešte pred veľtrhom. Západní biznismeni chodia na veľtrhy podpisovať zmluvy, nad ktorými pred tým roky makajú a navštevujú Rusko. Slováci naivne si myslia, že kontrakty Rusi uzavrú s nimi už na veľtrhu.

(Nie)za každú cenu

Ďalší nonsens spojený so služobkami spočíva v snahe niektorých slovenských riaditeľov za každú cenu nanútiť svoj program a svoje výrobky ruskému riaditeľovi. Obrat podniku ruského riaditeľa je väčší ako rozpočet Slovenska, jeho pracovný program je prísne nastavený na tri mesiace dopredu. A tu mu na sekretariát volá asistentka osem člennej eseročky z Bratislavy a v krkolomnej ruštine rozkazuje vyčleniť čas na stretnutie so slovenským riaditeľom, ktorý za dva dni letí do Ruska. Áno, rozkazuje, nepomýlil som sa.  "Peredaj svojemu šefu, čtoby šjol na tri bukvy", stručne odpovedala ruská sekretárka. Pre ďalších telefonátoch už nerozprávala, prosto skladala slúchadlo, keď volali zo Slovenska. V Rusku po rusky.

Medzi ruskými firmami fungujú špecifické vzťahy, ktoré cudzinec nevidí. Napríklad, keď ruská firma hovorí slovenskej, že ju odporučí  svojmu partnerovi, to ešte neznamená, že chce pomôcť Slovákom. Skôr to znamená, že sa chce Slovákov zbaviť a pobaviť partnera, prípadne mu podkúriť . Denne riešim tieto hlavolamy dôverčivých spoluobčanov.

Za vstup na ruský trh treba platiť

Veľa platiť. Slovenskí obchodní riaditelia si myslia, že ponúknu cenu EXW (zo závodu) na svoje tovary a Rusi sa budú hrnúť ich nakupovať. To je typická lenivosť našich obchodníkov.

Načo je Rusom cena EXW? Ruským kupcom nepostačuje cena EXW, ani CIP (preprava, poistenie), či DDU (dodanie na miesto určenia bez cla). Cena musí byť prinajmenšom DDP (dodanie na miesto určenia s clom). Odrátať ju, zosúladiť s dopravou, poistením, preclením si musíte sami. Rusi za Vás tieto výpočty robiť nebudú, rokovať o možnej kúpe tovaru začínajú až po DDP.  

Pravidelne dostávam na e-mail ceny EXW a ponuky od slovenských biznismenov niečo predať v Rusku a dobre na tom zarobiť. Pravdaže, až po uskutočnení obchodu. To sú sny nedospelých. Za to, aby sa obchod uskutočnil, treba veľa zaplatiť ešte pred tým. Potrebne aktivizovať zamotanú retiazku pomocných služieb, ale aj sprostredkovateľov. Zadarmo v Rusku nikto robiť nebude.

Na Slovensku po slovensky, ale nie v Rusku

Slováci sú veľmi nadaní v presviedčaní  Rusov pri prvom stretnutí. "Oleg, snova tvoji slovaki nam vešajut lapšu na uši", unavene vzdychá v prestávke rokovaní môj ruský partner. Rusov veľa desaťročí usilovne klamali. Teraz majú čuch zaostrený na nepravdu. Dovolím si krátke odporúčanie: netreba Rusov klamať ani nanucovať im svoje pravidlá hry. Skončíte fiaskom, ako mnoho slovenských firiem. Buďte takí ako ste, neponúkajte čo nemáte - aspoň vzbudíte dôveru. Potom možno bude obchod. Nie naopak.

Slováci nedokážu sa ani slušne chovať na rokovaní, stále bojujú medzí sebou. Ruský partner len zo zdvorilostí opýta na nejakú maličkosť, certifikáciu či cenu, ale medzí Slovákmi z rôznych firiem sa začína bitka za zvedavého Rusa – lakťami či nohami pod stolom, nepúšťaním krajanov k reči. To je naozaj komédia, treba ju aspoň ráz zažiť.

Nájdem pre slovenskú firmu viac ako seriózneho partnera v Rusku. Presvedčím jej manažment o serióznosti Slovákov. Zorganizujem návštevu Rusov Slovenska alebo Slovákmi Ruska... A potom sa pred Rusmi hanbím.

Očami Rusa:

- chyba reálnych predstáv o potrebách dnešného Ruska,

- zastaralá taktika (absencia taktiky) vstupu na ruský trh,

- nepremyslená cenová politika,

- mylná predstava, že v Rusku na slovenské výrobky niekto čaká,  

- krkolomná parodijna ruština v prezentačných materiáloch,

- úplná nepripravenosť k cestám do Ruska a k veľtrhom,

- ignorovanie ruskej mentality,

- neschopnosť nájsť správnych ruských partnerov, zaujať ich svojimi

  výrobkami a vlastnou osobnosťou,

- nevhodné spôsoby predaja, nesystémovosť, naivita, slabá finančná

  zábezpeka...

Neoplatí sa pokračovať. Na cudzích chybách sa u nás nikto neučí. Dávno nepíšem články o tom, prečo sa Slovákom nedarí v Rusku. Aj tak nič z toho nebude.

Neprofesionalita, nedodržanie svojich slov, dotieravosť, neschopnosť sa učiť a celková atmosféra niektorých slovenských firiem, pre ktoré robím projekty v Rusku, odpudzuje od ďalšej spolupráce s nimi ruských partnerov, ktorých som im našiel.

Odporúčanie pre začiatočníkov na ruskom trhu je jednoduché: treba sa pozrieť na seba za rokovacím alebo reštauračným stolom očami Rusa, ktorý sedí oproti. Pozerá na teba ako na zábavu alebo ako na seberovného partnera. Uvidíš sa správne - vyhneš sa stratám.

Rovnocenní partneri

"Выбирайтесь своей колеёй", spieval Vysockij. Presne tak. Dostať  sa na ruský trh nepomôžu nekonečné podnikateľské misie, ani štátne zastupiteľstvá, slovensko-ruské konferencie, národné výstavy a podobné úradné aktivity. Fungujú zvyčajne pre podávanie správ ("для галочки"), nie pre reálne výsledky. "Misijné" agentúry dôkazu vybaviť len víza a letenky. Nájsť a zavolať na stretnutie potrebné ti ruské firmy musíš však sám. Inak tieto akcie o ničom.

Pomôcť v Rusku môžu len rovnocenní ruskí partneri. Ak nájdeš tých správnych a vyvoláš v nich úprimný záujem o teba. Bez úplatkárstva a pochlebovania.

Keď skoro v každom ruskom meste vidím plzenské pivo a Škodu Octaviu, mám ešte ostrejšie pocity, ako po prehratom finále hokejových majstrovstiev sveta 2000 v St. Peterburge (Petrohrade): Slovensko - Česko. Mimovoľne vzniká detská otázka v materinskom jazyku: počemu?

Pre tých, ktorí zvládli prečítať túto stránku až do konca, uvádzam poslednú kapitolu:

V Rusku sa dá predať VŠETKO

Treba len vedieť ako, kde a komu.