Словаки (не)идут в Россию

Продолжение страницы Предпринимательство в России без иллюзий

 

 

 

Словаки идут в Россию

В служебные командировки в Россию словаки обычно ездят командой - директор, коммерческий директор, технический директор, менеджер проекта, словацкий или русский посредник, переводчик... Кого я еще забыл упомянуть? Отсутствуют, наверное, лишь мажоретки (нарядные барабанщицы).

В других странах, и в России тоже, в командировку едут один-два человека. Словаки ездят в командировки в пять-, шесть- и более членных группировках или же в больших миссиях. Может быть, из-за неспособности предвидеть и организовать командировки. Может быть, из-за боязни России. Наверное, и то, и то. Заранее вижу ироническую реакцию российских партнеров, к которым идем. Словаки этого не видят. Гордо идут.

При этом в большинстве случаях ехать в дорогую командировку в Россию вообще не нужно - вопросы можно просто решить через телефон, факс или  e-mail. Такие предпринимательские миссии в Россию оканчиваются лишь попиванием кофе и других напитков без конкретных результатов. Обычно на кофе с братьями-словаками российский директор пошлет какого-нибудь незначительного референта, отсутствие которого фирме неповредит. Большие делегации, дорогие служебные командировки и нулевые результаты. Словаки идут в Россию.   

Выставки в России

Ситуация с выставками в России еще веселей. Словаки верят, что в их павильоны ринутся русские заказчики. Главными посетителями выставок и ярмарок в России являются, однако, пенсионеры и школьники, собиратели сувениров.

Выложить 20-30 тысяч евро за 3-4 дня напрасного ожидания покупателей в непроветриваемых павильонах - это, действительно, могут себе позволить только словаки. Мало кому из них придет в голову, что потенциальных партнеров нужно заранее месяцами готовить, звонить, факсоват, мейловать, заинтересовать их еще перед выставкой. Западные бизнесмены идут на выставки подписывать договора, над которыми перед этим годы вкалывают и посещают Россию. Словаки наивно мыслят, что контракты с ними русские заключат прямо на выставке.  

(Не)за каждую цену

Следующий нонсенс, связанный с командировками, заключается в стремлении некоторых словацких директоров любой ценой навязать свою программу и свои продукты российскому директору. Оборот компании российского директора больше, чем бюджет Словакии, его рабочая программа строго организована на три месяца вперед. А тут на его секретариат звонит ассистентка восемьчленной ООО-чки из Братиславы и на исковерканном русском языке приказывает русскому директору найти час для встречи со словацким директором, который через два дня летит в Россию. Именно приказывает, я не ошибся, слышал это. "Передай своему шефу, чтобы шел на три буквы", коротко ответила российская секретарша. При дальнейших телефонных звонках уже ничего не говорила, просто клала трубку, когда звонили из Словакии. В России по-русски.

Между российскими фирмами действуют специфические отношения, которые иностранец не видит. Например, когда российская фирма говорит словацкой, что порекомендует ее своему партнеру, это еще не означает, что хочет помочь словакам. Скорее это означает, что хочет от словаков избавиться и развлечь своего партнера или же ему насолить. Ежедневно решаю эти головоломки доверчивых словацких сограждан.

За выход на российский рынок нужно платить

Много платить. Словацкие коммерческие директора думают, что предложат цену EXW (с завода), и русские будут ломиться к ним за покупками. Это типичная лень нанших бизнесменов.

К чему русским цена EXW? Русским бизнесменам не хватит цены EXW, CIP (транспортировка, страховка) или DDU (доставка на место назначения без таможенной пошлины). Цена должна быть наименее DDP (доставка на место назначения без таможенной пошлины с таможенной пошлиной). Рассчитать ее, согласовать с транспортировкой, страховкой, растаможкой вы должны сами. Русские за вас эти расчеты делать не будут, вести переговоры о возможной покупке начнут только по DDP.    

Регулярно получаю на e-mail цены EXW и предложения от словацких бизнесменов что-нибудь продать в России и хорошо на этом заработать. Конечно же, после осуществления сделки. Это мечты несовершеннолетних.

Для того, чтобы сделка состоялась, на Руси нужно платить еще перед ней. Необходимо активизировать запутанную цепочку вспомогательных услуг и всевозможных посредников. О рекламе или хотя бы сносной презентации продукции фирмы  на хорошем русском языке уже не говорю.

Словаки однако экономят. Хотят попасть в Россию без вспомогательных расходов. Но советские времена давно кончились. Бесплатно в России никто работать не будет.

В Словакии по-словацки, но не в России

Словаки очень талантливы в убеждении русских при первой встрече. "Олег, снова твои словаки нам вешают лапшу на уши", устало вздыхает в перерыве переговоров мой русский партнер. Русских много десятилетий старательно обманывали. Сейчас они имеют чутье, обостренное на неправду. Позволю себе маленькую рекомендацию: не нужно обманывать русских и навязывать им свои правила игры. Кончите фиаском, как многие словацкие фирмы. Будьте такими, какими вы есть, не предлагайте что не имеете - по крайней мере, вызовите доверие. Потом, возможно, придут сделки. Не наоборот.

Словаки часто не могут себя прилично вести на переговорах, постоянно соперничают между собой. Российский партнер лишь из вежливости спросит о какой-то мелочи, сертификации или цене, а между словаками начинается борьба за любопытного русского - локтями или ногами под столом, непредоставление земляку слова... Это комедия, нужно ее хотябы раз увидеть.

Найду для словацкой фирмы более чем серьезного партнера в России. Удастся убедить  ее менеджмент в серьезности словаков. Организую посещение русскими Словакии или наоборот словаками России... А потом перед русскими стыдно.

Глазами русского

- отсутствие реальных представлений о потребностях сегодняшней России,

- застаревшая тактика (отсутствие тактики) выхода на российский рынок,

- непродуманная ценовая политика,

- ошибочное представление, что в России кто-то ждет словацкую продукцию,

- исковерканный, пародийный русский язык в презентациях,

- полная неготовность к командировкам в Россию и к выставкам,

- игнорирование русского менталитета,

- неспособность найти настоящих российских партнеров, заинтересовать их своими продуктами и собственной персоной,

- неподходящие способы продажи, бессистемность, наивность, слабое финансовое обеспечение....

Не имеет смысл продолжать. На чужих ошибках у нас никто не учится. Давно не пишу статьи на тему почему словаком не везет в России. Итак ничего из этого не будет.

Непрофессионализм, навязчивость, неспособность учиться и общая атмосфера некоторых словацких фирм, для которых реализую проекты в России, отталкивает от сотрудничества с ними российских партеров, которых для них нашел. 

Рекомендация для начинающих на российском рынке проста:

нужно посмотреть на себя за столом переговоров или ресторанного столика глазами русского, который сидит напротив. Смотрит на тебя как на развлечение или как на равноценного партнера. Увидишь себя правильно - избежишь потерь.

Равноценные партнеры

"Выбирайтесь своей колеёй", пел Высоцкий. Точно так. Попасть на российский рынок не помогут ни бесконечные предпринимательские миссии в Россию, ни государственные представительства, словацко-российские конференции, национальные выставки и подобные официальные мероприятия. Реализуются обычно для подачи рапортов (для галочки) - не для реальных результатов. "Миссийные" агенства смогут обеспечить только визы и авиабилеты. Найти и пригласить на встресу нужную тебе российскую фирму ты должен сам. Без этого все эти мероприятия будут о ничем.

Помочь могут только равноценные российские партнеры. Если найдешь тех правильных и вызовешь в низ искренний интерес к тебе. Без взяток и подлизывания. 

Почти в каждом российском городе вижу плзенское пиво и автомобиль Шкода Октавия. Испытываю при этом еще более острые чувства, чем после проигранного финала чемпионата мира по хоккею в 2000 г. в Санкт-Петербурге: Словакия - Чехия. Непроизвольно возникает детский вопрос на материнском языке: Почему?

Для тех, кто прочитал эту страницу до самого конца, привожу последнюю главу:

В России можно продать ВСЁ

Нужно только знать как, где и кому.